Terkadang, sebenarnya strategis untuk memberi harga yang lebih rendah kepada klien. Akan tetapi, seringkali para profesional akuntansi dan keuangan melakukannya hanya karena rasa takut. Billie Anne Grigg dari Profit First Professionals menyelidiki salah satu alasan khusus mengapa akuntan menghasilkan kurang dari yang seharusnya dan menawarkan solusi yang bermanfaat.

Sebelumnya, kami menjelajahi beberapa waktu yang memungkinkan untuk mengenakan biaya yang terlalu rendah untuk layanan kami. Undercharging sebagai bagian dari rencana bisnis strategis Anda sebenarnya dapat membantu Anda mengembangkan bisnis akuntansi Anda. Masalahnya adalah, mudah untuk membodohi diri sendiri dengan berpikir bahwa kita membuat keputusan strategis untuk melakukan undercharge ketika sesuatu yang lain benar-benar menjadi penyebabnya.

"Ketakutan" adalah istilah umum yang digunakan untuk menjelaskan mengapa akuntan dan pemegang buku membayar terlalu rendah. Tetapi rasa takut itu kompleks, dan mengatakan pada diri sendiri untuk melewatinya tidak terlalu membantu. Dan itu dengan asumsi rasa takut adalah pelakunya; rasa takut mungkin bukan akar penyebab kecenderungan Anda untuk menagih terlalu rendah sama sekali.

Saya bertanya kepada lebih dari 40 akuntan, pemegang buku, dan profesional keuangan lainnya mengapa mereka tergoda untuk membayar terlalu rendah untuk layanan mereka. Jawaban mereka terbagi dalam lima kategori besar. Selama lima artikel berikutnya, kami akan melihat masing-masing alasan mengapa kami mengenakan biaya yang terlalu rendah dan menjelajahi "perbaikan" untuk mereka.

Alasan #1: Kami Meremehkan Diri Sendiri

Akuntan dan pemegang buku sering mengeluhkan klien kami yang tidak memahami nilai yang kami berikan kepada mereka. Cukup mudah untuk mengetahui kapan klien kami tidak menghargai pengetahuan dan keahlian kami. Namun, lebih sulit bagi kita untuk melihat ketika kita meremehkan diri kita sendiri.

Meremehkan diri sendiri dapat muncul dengan cara berikut:

l Anda melakukan lindung nilai ketika seseorang bertanya tentang hasil yang Anda dapatkan untuk klien Anda.

l Anda pikir apa yang Anda lakukan sangat sederhana, salah jika mengenakan biaya lebih dari nominal untuk itu.

l Anda mendapati diri Anda berpikir, “Saya tidak akan membayar sebanyak itu untuk [layanan Anda]!”

Menjadi rendah hati adalah satu hal. Mengecilkan bagaimana Anda berdampak positif pada bisnis dan kehidupan klien Anda karena Anda tidak menghargai apa yang Anda lakukan dan apa yang Anda ketahui. Kerendahan hati adalah terpuji... tidak memahami nilai Anda sendiri adalah pengorbanan.

Sebuah Cerita Populer

Saya berbicara dengan seorang profesional keuangan yang bukan akuntan atau pemegang buku. Dia menyebutkan bahwa dia telah berjuang dengan pembukuannya. Sesuatu tidak cocok untuknya, dan dia telah menghabiskan waktu berjam-jam untuk mencari tahu. Setelah 10 menit menelepon seorang pemegang buku, masalahnya terpecahkan. Dalam kata-katanya, 10 menit itu menyelamatkannya 10 jam.

Anda mungkin pernah mendengar variasi fiksi dari kisah kehidupan nyata ini. Versi cerita yang paling umum melibatkan seorang insinyur yang mengetahui bagian mesin mana yang harus disadap atau seorang pemrogram komputer yang mengetahui baris kode apa yang perlu diubah untuk memecahkan masalah pelanggan yang tampaknya tidak dapat diatasi. Dalam setiap versi cerita, tagihan profesional untuk hasil yang mereka hasilkan karena pengetahuan dan keahlian mereka, bukan waktu yang dibutuhkan untuk menghasilkan hasil itu.

Akuntan dan pemegang buku tidak perlu ragu untuk melakukan hal yang sama, tetapi kami melakukannya. Alih-alih membebankan biaya untuk hasilnya, kami mengenakan biaya untuk waktu yang diperlukan untuk menghasilkan hasil. Dan itu dengan asumsi kami mengenakan biaya sama sekali; seringkali, kami memberikan solusi secara gratis.

Apakah mengherankan beberapa klien kami meremehkan kita ketika kita meremehkan diri kita sendiri?

Perbaikan

Lain kali Anda mendapati diri Anda bertanya-tanya apakah biaya yang akan Anda kutip itu adil atau berpikir bahwa Anda tidak akan membayar sebanyak itu untuk solusinya, pikirkan kembali saat pertama kali Anda melakukan pekerjaan serupa. Ingat-ingat waktu yang Anda habiskan untuk meneliti masalah yang dihadapi, merancang solusi, dan kemudian menguji solusi itu untuk memastikannya berhasil. Apakah itu memakan waktu lebih dekat dengan 10 jam dari 10 menit? Sekarang, sesuaikan harga Anda.

Jika itu tidak berhasil, coba ini: Pikirkan kembali saat Anda mencoba memecahkan masalah yang berada di luar keahlian Anda. Mungkin itu menyiapkan situs web Anda atau membuat alur kerja di CRM Anda. Mungkin itu sesuatu yang lebih jauh di luar ruang kemudi Anda, seperti mengganti busi di mobil Anda. Berapa banyak waktu yang Anda butuhkan untuk menyelesaikan masalah ini? Apa nilai waktu itu bagi Anda? Apakah Anda akhirnya membayar seorang profesional untuk mendapatkan hasil lebih cepat?

Hal penting yang perlu diingat ketika mengatasi kecenderungan untuk meremehkan diri sendiri adalah ini: Apa yang Anda lakukan tidak mudah sebelum Anda tahu bagaimana melakukannya. Jangan meremehkan waktu dan upaya yang dihabiskan untuk "mencari tahu;" bahwa waktu dan usaha harus tercermin dalam penetapan harga Anda.

Langkah selanjutnya

Bukan hal yang aneh untuk mengganti satu kecenderungan untuk undercharge dengan yang lain. Setelah Anda mengatasi kecenderungan untuk meremehkan pengetahuan dan keahlian Anda, Anda mungkin mendapati diri Anda membuat keputusan uang untuk klien bahkan sebelum Anda berbicara dengan mereka. Kami akan mengeksplorasi kecenderungan ini - dan, tentu saja, cara mengatasinya - di artikel berikutnya.