Akuntansi adalah profesi jasa, tetapi pada titik tertentu, menjadi terlalu altruistik akan merugikan arus kas Anda. Dalam angsuran berikutnya dari seri tentang mengapa profesional akuntansi dan keuangan menagih rendah klien, Billie Anne Grigg menjelaskan bagaimana menyeimbangkan keinginan untuk membantu dengan kebutuhan untuk menghasilkan uang.

Berlawanan dengan pemikiran populer, "ketakutan" bukan satu-satunya alasan akuntan dan pemegang buku terkadang mengenakan biaya yang terlalu rendah untuk layanan. Terkadang kita memilih untuk melakukan undercharge sebagai bagian dari strategi bisnis. Terkadang kita menagih terlalu rendah karena kita tidak memahami nilai kita sendiri. Dan terkadang kami mengenakan biaya yang terlalu rendah karena kepastian "ya" dengan biaya yang lebih rendah lebih menarik daripada risiko "tidak" pada biaya yang lebih tinggi.

Altruisme juga dapat berperan dalam keputusan kami untuk mengenakan biaya yang terlalu rendah untuk layanan kami. Dan meskipun ingin membantu orang lain menjadi sukses adalah hal yang mengagumkan, kita harus berhati-hati untuk tidak mengorbankan kesehatan kita sendiri - bisnis, mental dan fisik - untuk melakukannya. Altruisme patut diacungi jempol. Kemartiran tidak, dan itu mempengaruhi keuntungan Anda.

Tantangan

Pada titik tertentu, semua akuntan dan pemegang buku didekati oleh pemilik bisnis yang sedang berjuang. Penjualan bisnis turun. Beban dan hutang tinggi. Arus kas sedikit, atau mungkin menetes. Mungkin pemilik bisnis sedang mengalami beberapa tantangan pribadi. Dan, biasanya, pemilik bisnis yang sedang berjuang adalah orang yang sangat menyenangkan.

Kami merasa tidak enak untuk mereka. Kita dapat melihat dengan tepat apa yang harus mereka lakukan untuk mengubah bisnis mereka. Kami juga dapat melihat bahwa uang sangat ketat, dan kami pikir tidak mungkin pemilik bisnis dapat membayar apa yang biasanya kami kenakan untuk layanan kami.

Kami sangat ingin membantu. Kami juga tidak ingin dituduh mengambil keuntungan dari kemalangan seseorang untuk meningkatkan keuntungan kami. Jadi, kami menurunkan harga kami.

Beberapa hal terjadi dalam situasi ini:

l Kami membuat keputusan uang untuk klien. Beberapa penyedia bahkan akan memilih untuk tidak membuat proposal untuk klien yang mereka anggap tidak mampu membayar layanan mereka.

l Kami memilih "ya" yang pasti daripada mempertaruhkan kemungkinan "tidak", kali ini karena kami tidak ingin menakut-nakuti klien dari bantuan yang kami tahu dapat kami berikan kepada mereka.

l Kami meremehkan arti dari dampak jangka panjang yang akan diberikan bantuan kami pada bisnis klien dan kesediaan prospek untuk berinvestasi dalam dampak ini.

Perbaikan

Seperti yang disebutkan dalam artikel pertama dalam seri ini, jika strategi bisnis Anda mencakup fokus pada memberi kembali - yang berarti sektor lain dari bisnis Anda cukup menguntungkan untuk mengimbangi kerugian Anda dari menawarkan tarif yang lebih rendah kepada klien yang kurang terlayani dan tertantang secara finansial - maka Anda tidak' tidak perlu "memperbaiki" apa pun. Strategi Anda akan memastikan Anda dapat mengurangi harga untuk membantu klien tanpa merugikan bisnis Anda sendiri.

Namun, jika Anda mendapati hati yang lembut membuat Anda lebih sering bermasalah daripada yang Anda inginkan, pertimbangkan hal berikut:

l Keuangan bisnis klien mungkin tidak menceritakan keseluruhan kisah mereka. Beberapa pemilik bisnis memiliki akses ke sumber pendapatan atau pendanaan lain yang memungkinkan mereka berinvestasi dalam layanan Anda dengan tarif yang biasanya Anda kenakan. Nyatakan harga normal Anda dengan percaya diri, sebaiknya melalui telepon atau secara langsung sehingga Anda dapat segera menanggapi keraguan apa pun, dan menunggu prospek untuk merespons.

l Pemilik bisnis mungkin sangat berkomitmen untuk mengubah bisnis mereka sehingga "tidak" yang ditakuti bahkan tidak ada dalam kosakata mereka. Sekali lagi, nyatakan harga normal Anda dengan percaya diri dan biarkan klien memutuskan apakah investasi untuk bekerja dengan Anda sepadan. Bukan tempat Anda untuk memutuskan apakah mereka mampu membayar layanan Anda.

l Datang dengan proposisi menang-menang. Mungkin prospek benar-benar tidak mampu membayar harga penuh Anda segera. Bisakah mereka membayar harga yang lebih rendah untuk beberapa bulan dan kemudian harga yang dinaikkan saat mereka melihat hasilnya? Ini mirip dengan taktik “bayar-saja-untuk-hasil” yang digunakan beberapa konsultan, hanya saja Anda terlindungi karena Anda masih membebankan biaya nominal sambil mengarahkan klien ke hasil tersebut.

Ingat, dalam hal penetapan harga, satu-satunya kewajiban Anda adalah memberikan nilai yang dijanjikan dengan harga yang Anda dan klien setujui. Anda tidak memiliki kewajiban untuk menjadi "terjangkau" untuk setiap klien, Anda juga tidak dapat menentukan apa artinya terjangkau bagi mereka.

Ini tidak berarti Anda tidak bisa bersikap altruistik. Anda masih dapat membantu pemilik bisnis yang kesulitan tanpa mengorbankan bisnis Anda sendiri. Bahkan ketika Anda didekati oleh prospek dengan tantangan keuangan yang signifikan, penting untuk menyatakan nilai Anda dan biarkan prospek memutuskan apakah mereka bersedia untuk berinvestasi dalam bantuan Anda. Dalam pengalaman saya, klien yang paling rugi adalah yang paling bersedia melakukan pekerjaan untuk mengubah bisnis mereka. Ini menjadikan mereka beberapa klien terbaik untuk diajak bekerja sama.